来源：今日保
年关岁末，整个行业正在经历着产品切换窗口期的磨合。
主流产品，自然是行业新规下，预定利率 “3.0%”的增额终身寿等储蓄型险种。
而寿险另一大类险种——健康险，特别是多年以来被视作最具价值能力的长期重疾险，由于大半年来众险企忙于“炒停”和对接新规，几乎被人们所忘却。
但它并没有沉寂，而是在互联网渠道又表现出有声有色，屡有网红产品推出。
特别是下半年，君龙人寿的网红重疾险从超级玛丽9号、少儿重疾小青龙2号，再到当前极具市场话题的守卫者6号等，都成为众多互联网平台以及测评媒体中的常客。
在整个行业全力备战2024年的时间节点上，在“3.0%”路径依赖的环境里，在当前产品切换及渠道新规的窗口期，这种互联网重疾险的产品策略，尤显独树一帜。
因此，有不少人认为，随着重疾险转向互联网端，面向更有保险保障意识与保险消费能力的客群，在此次预定利率切换及市场调整后，重疾险产品将重新获市场青睐，此次行业窗口期将是重疾险打响翻身仗的绝佳时机。
不过，尽管的确有险企在这么做，但先前几代网红产品的参与险企却没在后续表现出多大的热情与劲头，甚至呈现出铁打的网红重疾险IP，流水的中小险企这样的局面。
这又是为什么？且网红产品到底能不能救得起重疾险呢？
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-Insurance Today-
在银保渠道“羊头狗肉”
与
在主力渠道个险的负增长
应该说，2023年围绕预定利率的炒停售，在一定程度上，也带动了健康险的保费增长，毕竟预定利率的调整涉及到所有保险产品的定价，一些增额终身寿险等“伪长期”寿险比例较低的外资险企，其个险营销员就曾在个人平台圈子里以重疾险等健康险产品面临涨价进行销售宣传。
根据中保协数据显示，截至9月底，当年健康险保费达到6231.92亿元，同比增长3.28%，并且健康险新单保费733.72亿元，同比增长6.39%。
但需要看到的是，新单的增长主要来自保费翻了一倍多的银保渠道，而银保渠道今年的不少健康险则是以“护理金”混淆“现金价值”，挂着长护险“羊头”卖着增额终身寿“狗肉”的这类产品。实际上，作为主力的个险渠道，健康险保费仍是负增长，新单更是同比减少超20%，这意味着长期重疾险的情况不可能乐观。
作为寿险业绝对的价值主力，重疾险的新业务价值能力堪称是保险产品的天花板，巅峰时期超过60%的价值率一度撑起了很多老牌险企的基本盘，让销售人员取得得以立足行业的佣金收入，也成为每家公司在经营上追求的重要目标。
可以说，当前行业口口声声的价值转型、建设高价值公司的口号，与不断跳水的重疾险保费规模息息相关。主力渠道个险人力断崖、重疾险销售难以为继、险企新业务价值缩水，是一众险企这些年经历的经营连续剧。只不过，大公司尚有基础可以支撑，众多个险薄弱的中小险企不得不另寻出路。
2
-Insurance Today-
互联网重疾产品的应运而红
与
中小公司难得的发展途径
而中小险企找到的一条出路，就是通过互联网渠道实现重疾险经营价值突破。
实际上，这些年来，尽管随着重疾新规调整以及绝对主力销售渠道个险的深度调整，重疾险市场规模下行势头不止。
但是，通过与互联网中介平台合作，却也产生了众多网红重疾险IP，诸如超级玛丽、大黄蜂、小红花、守卫者等。多家中小险企，如信泰人寿、瑞华健康、国富人寿、北京人寿、和泰人寿等等，就是通过这种经营重疾险的方式，获得了一定的市场知名度。
互联网渠道相较个险渠道有更低的费用成本优势，如果再压缩一些公司利益给客户，使得很多这类重疾险推出后，的确形成一定的市场关注和追捧，有的能立即成为网红产品。
有险企的精算人员表示，在新预定利率环境下，预计调整后的重疾险产品价格将普遍上涨15%至20%，但通过一些条款内容及服务设计，以及进一步让利客户，互联网重疾产品大多仍能保持一个高性价比的水平。
对于很多中小险企来说，这种通过互联网平台的高性价比产品吸引客户、取得竞争优势，也是他们与大公司同场竞技为数不多的手段了。
按理说，如果这条互联网重疾发展的道路真正适合中小险企，那么很多这类公司都将持续参与投入，在互联网上建立起特色的价值产品经营。果真如此则可以推测，当前产品调整的窗口正是合适的发力点，这些公司甚至可以一举形成行业梦寐以求的差异化经营格局。
3
-Insurance Today-
两个重疾险价值陷阱
价格战
与
重疾发生程度恶化
当下，真正风头劲、呼声高的，却是那些在产品价格上有明显优势的公司，甚至有公司试图通过一波“别人涨价我降价”的操作，也就是通过“价格战”一举在市场站住脚跟。
实际上，随着价格战持续进行，平台费用其实也在水涨船高。可以预见，在中介渠道全面“报行合一”与手续费严格监管前，价格战必然是很多公司砸出所谓“长期价值型”业务的最后手段。
然而，不少中小公司尽管几年前曾有过这样的做法，但在此轮所谓窗口“机遇期”却没有多少动静。
一家曾在前两年投放过网红重疾险的公司，其企划负责人便表示，今年就明显卖得不如那些价格战打得更狠的公司，而且现在看来等这种产品对于公司未来经营其实并不好说， “保险期太长，赔付在后期，重疾发生的恶化程度谁也说不准”。
事实上，重疾发生恶化程度已经是健康险经营中一个绕不开的话题，根据相关研究显示，我国近10多年来，恶性肿瘤发病率每年保持约3.9%的增幅，死亡率每年保持2.5%的增幅。
《中国人身保险业重疾疾病经验发生率（2020）编制报告》也表明，近年来重疾险的理赔经验持续恶化，而且呈上升趋势。并且多家机构的调查都说明，重疾发生率在几年前就已经处于被严重低估的状态了。加上其他来自医学、技术、居住环境的变化，都在让保险公司们不得不考虑自身重疾险的赔付风险。
泰康保险集团副总裁兼首席财务官兼总精算师兼首席风险官刘渠曾在一次2018年的对话采访中，根据泰康四年来发病率和检出率数据的上升趋势表示，男性恶化率每年3%，女性5%。
考虑到2018年至今也有数个年头，如果恶化率持续按照这个趋势，那当前的重疾发病率和那个重疾险经营如日中天的时候，显然已经形成了不小的差别。
其他公司也都有过类似的恶化率测算，某些头部险企甚至内部预测将超过7%，并且认为按照这种趋势，重疾险的价值能力将因为赔付率上升而不断稀释，甚至在几年后达不到年金险的水平。
客户数量及经验数据庞大的大公司都是如此，本身就缺乏足够的历史数据及风控、定价经验的中小险企们显然将更为难以驾驭，加上当前在互联网渠道主打的性价比与竞价方式，似乎正在一步一步让重疾险的价值成为新的陷阱。
4
-Insurance Today-
逆向选择之门越开越大
理赔机制强化了动机
与
程序简化方便了操作
不同于医疗险根据实际医疗花费按约定报销，重疾险的确诊即赔付的理赔机制使得投保人更有逆向选择的动机。
按理说，重疾险有着最严格的核保程序，但很多中小公司在互联网渠道上都将简化投保核保流程，简化健康告知程序作为吸引更多客户的重要卖点。这，就为逆向选择大开方便之门，也成为重疾产品发生程度恶化、赔付率上升的重要原因。
比起医疗险，在重疾险中带病投保的获利更大也更加确定，而这对重疾险经营乃至产品价值来说显然相当致命。
由于重疾险产品模式更贴近与以寿险的方式存医疗费，在长期重疾险中动辄20年、30年甚至更长的交费期，如果保险期中客户没有出险，那么所交保费与总保额之间的杠杆并不高。
即使出现赔付，按照一般生命表中的概率，也会主要以保险后期为主，这也是产品盈利的重要底层逻辑。而如果赔付向前期倾斜，那等于断送了产品的可持续性，那险企所谓产品价值将不复存在。
的确，保险公司可以通过很多风控技术手段来严控理赔与承保，但显然，如果保了没赔，极有可能面临一系列应对投诉的风险与成本，尽管占理的可能是险企；而如果严格核保，那大量的客户与保费都将被挡在外面，险企大费周章地做业务就毫无意义了。
其实，社会上人们保险保障意识提高的一个显著体现，就是越来越多的人开始主动寻求投保。这其中，就有很多自知身体不好的人。当人们在有意无意地逆选择投保，一些险企及平台的工作人员为了自身业绩也在帮客户投保。
说到底，传统重疾险经营遇到的坎儿，网红路径显然也都不可避免，甚至有的地方坑更深，障碍也更大。
保费、价值、客户、赔付……险企显然不可能什么都要。对中小公司来说，拿到其中一样就要在其他方面付出难以想象的代价。
后记
重疾险必将被医疗险取代吗？
经历了2020年底2021年初的重疾新规调整，重疾险在一片同样的炒停售营销后，一蹶不振，持续至今。
据行业数据显示，2021年的重疾险保费从2020年的4904亿元下滑到4574.6亿元，同比下滑6.7%，新单保费更是锐减。不论如何，当前行业重疾险的存量保费大概率还有不到4500亿的水平。如果这个规模平台继续崩塌，那对于行业重疾险经营品质，会有根本性打击。
理论上，客户依然需要重疾保障，某头部外资寿险公司就认为重疾险仍有发展潜力，并推出了非标体重疾险，还在今年三季度取得了重疾险新业务价值两位数增长的业绩表现。
当然，这也是一种基于对大量数据经验的掌握与强大风控技术能力下，对投保前体检的放宽，并通过配套的一系列健康管理服务帮助客户减少发病率、降低出险率，本身并没有脱离重疾险的传统逻辑。
对于更多的中小险企来说，无论是传统渠道还是互联网途径，“保健康人”的重疾险经营思维还需要持续存在，而即使不断通过竞费、让利，重疾险产品的价格还是超出了我国大多数人群的承受能力。
按照北京师范大学的一份研究，我国重疾险保单已有3亿份，意味着从消费能力来说，重疾险已快到极限。纵然大家都说保额不足、需要提升，但保额也得客户花钱去买，保险公司也不可能送过来。
说到底，尽管人们对保险、对重疾险的形态与意义已经有足够的认识与理解，但客户几十年持续交费，只要未出险就无实际“利益”的状况，还是让客户难以接受。
反倒是医疗险这种根据实际治疗花费进行报销的产品，更能发挥保险保障的风控技术作用，得以实现理论上更高的保障杠杆和更高的性价比，也更被高客群体以外、收入水平没那么让保险公司开心的更广大的我国群众所接受。
当然，不断适应互联网场景的重疾险的确也吸取了很多网销医疗险的特点与优点，通过不断提高性价比和保障功用，让重疾险也越来越像“百万医疗险”。但这种看似惠及广大消费者的行为，却触及了这种产品本身对保险公司最具意义的长期业务价值和可持续性，而重疾险似乎也只能在这种互联网化、不断让利的过程中，逐渐失去价值能力。
也许很残酷，但对于很多中小险企来说，拯救公司经营的重疾险高价值或许已经不复存在了。
